新闻媒体

TEEMS CRM点亮大“红灯笼”——海南红灯笼广告有限公司CRM案例透析(一)

特色图片

  郭涛是海南红灯笼广告有限公司的副总经理,虽然公司总部在上海,但一个月里,她大部分的时间都在上海以外的城市奔波。最近,公司在深圳新开了分公司,郭涛到深圳的频率也增加了许多。“在深圳,我们的分公司虽然是刚成立的,但那里的客户已经有了很长时间的积累,”郭涛一边打开电脑,一边跟记者谈到:“我现在如果要查看深圳分公司的工作情况,很方便。登陆公司上马的金蝶CRM系统,就可以快速的浏览到那里每个户外媒体顾问的工作情况,也可以看到我们分公司在深圳业务开展的最新进展。”在交谈之际,郭涛的电脑上已经出现了一张张报表。   查看员工的工作情况只是CRM带给红灯笼最简单的功能之一,对于处于中国成立最早、规模最大的户外媒体公司之一——海南红灯笼广告公司而言,如何管理好在全国范围内将近500家的合作客户,并且在当这个数字并以每个月2%~3%速度递增的情况下也能实现对客户资源的科学管理,是红灯笼在成长的过程中面对的最大问题。金蝶CRM在红灯笼的运行,可以说是金蝶CRM在中国市场建立了一个样板,但其实意义更为重大的是,CRM在红灯笼的上马,给红灯笼提供了一个途径,一个达到跨地域地共享客户数据的途径,一个实现以客户为中心,将市场销售和服务有机地结合在一起的途径,一个通过对客户价值和客户历史的有效管理,控制整个销售过程,提高整个销售工作效率,避免重复工作的途径,一个使得红灯笼真的能把自己80%的精力放到那最重要,最有价值的20%客户上的途径。   众里寻它千百度,蓦然回首,CRM就在金蝶处   在郭涛看来,红灯笼与金蝶走到一起是非常富有戏剧性的,但又绝不是个偶然。红灯笼和金蝶的交往追溯起来已经有好些年头了,两者是互为客户的关系,金蝶曾通过红灯笼为他们的产品做户外媒体广告,而红灯笼也早早就采用了金蝶的财务系统。一直以来红灯笼都在使用和选用金蝶不断完善的产品。   由于对中国户外媒体的较早介入和在运营中的独到把握,红灯笼在近几年一直处于飞速发展。在快速成长的过程中,红灯笼的管理层越来越感觉到在自身的管理理念和管理手段上需要一整套完备的信息化辅助工具来帮助管理层解决发展中的诸多问题,这些问题包括:怎样有效的拓展市场,获取商机;并有效地进行跟进,成为合同订单;分布全国的各机构业务怎样进行实时的监控和管理;各个职位、各个业务节点如何有效地协同工作,降低成本;管理层怎样对全国各岗位人员工作绩效进行评估;总经理要看的报表怎样快速生成且保持准确等等。……   “为了解决这些管理上的瓶颈,我们在去年就打算上马CRM。当时,金蝶还没有CRM产品,我们就开始在国内的其他IT公司中物色合适的‘对象’”,郭涛的电脑中到现在还保存着当时另一些厂商所提供的CRM系统演示版。“可我始终找不到感觉,这些系统并不是不好,但它们并不适合我们。”   的确,红灯笼是一家性质特殊的广告公司,在公司的产品上,红灯笼的产品很特殊,别的公司卖产品,买卖结束也就完成了一笔单子,但在红灯笼,所销售的产品除了有形的户外广告位外,还要包括在客户投放期间所提供的服务。在一个广告销售后,后期的维护有着很重要的意义,因为往往是这些服务能为红灯笼赢来新的商业机会和老客户的再次光临,这直接决定了红灯笼的业绩。而且,这家员工平均年龄只有27岁的公司在1997年就开始涉足中国的户外媒体广告市场。创新和超前一直是红灯笼这家年轻而充满活力的广告公司的座右铭。为了保持这种创新和超前,在公司信息化上也是不遗余力。在上CRM之前,红灯笼的员工就已经非常习惯用日常办公软件进行严格的工作汇报,用金蝶的财务系统和K/3 ERP进行财务管理和分析。如此特殊的产品对将要上马的CRM要求复杂,而如此成熟的系统背景在提供了CRM一个成长环境的同时,也对系统的融合性提高了要求。   回忆那段物色的日子,郭涛只能用“转战南北”来形容。那时候有很多厂商来与红灯笼接触,郭涛也曾研究和试用了其中好几家的产品。但没有一家的产品能给郭涛一个充分的使用理由。就在物色CRM的工作似乎走得“山穷水尽疑无路”之际,一个偶然的新闻发布会将红灯笼带入了“柳暗花明又一村”的境界。   金蝶软件(中国)有限公司华东区市场部经理杨波到现在还非常清楚地记得红灯笼对自己的产品“一见钟情“的日子——2002年5月20日。因为在这一天,金蝶在上海发布了自己的TEEMS CRM产品,红灯笼的法籍老板在初见金蝶CRM的时候就感到了一种特别的兴奋,他打电话给郭涛,“你来看看,我觉得很不错。”郭涛形容自己当时看到金蝶CRM的时候,有一种量身定做的感觉,她告诉自己,“这就是我要的。”   金蝶的CRM由于采用了JAVA技术开发,可以实现跨平台应用,具备集团应用的规划和灵活的业务部署能力,能够满足不同规模和类型企业应用和发展的需要。系统中的虚拟团队与项目管理,可以实现作业的充分协同,与合作伙伴、代理商、分(子)公司之间的资源共享使得信息沟通及时有效、快捷通畅。而且系统本身操作简便可靠,仅需通过游览器便可访问,实现客户端的零维护,尤其这最后一点,对于红灯笼公司非计算机专业、又需要经常出差在外的户外媒体顾问和公司管理层是非常有用的。   据杨波介绍,在金蝶的CRM中所包含的销售(eSales)、市场(eMarketing)、服务(eService)三大核心子系统,体现着了“与K/3ERP的无缝连接、100%JAVA技术、集团控制管理、对象自定义、多语言支持和离线应用”等产品优势,可以帮助企业实现企业管理由内(ERP)向外(CRM)的延伸。之所以进行这样的设计,要从金蝶CRM的“身世”说起,金蝶CRM其实就是金蝶自身的管理史。金蝶在自身发展的过程中,产生了对客户资源管理的需要。作为一家全国性的公司,金蝶在全国有30多家直属的分支机构,这些分支机构主要担任着销售、市场、服务等工作。要管理好这些分支,并挖掘客户资源的价值,金蝶根据自身的销售框架和整体框架设计研发了金蝶TEEMS CRM。研发后,在金蝶TEEMS CRM正式问世之前,产品就已经在金蝶内部得到了实践的检验。这些基本功使得金蝶的CRM在最初问世之际就以成熟的形态迎对市场挑剔的目光,赢得了红灯笼的青睐。   下接:《TEEMS CRM点亮大“红灯笼”(二)》

分享:

相关阅读

关于金蝶如何购买服务支持合作伙伴联系金蝶

© 1993-2013金蝶国际软件集团有限公司
粤ICP备05041751号-21