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在“隐蔽战线”上赚钱――小阿华“精确营销”案例(二)

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  2、竞争     ★知己知彼,百战不殆。研究同行的目的是为了更好地学习、借鉴,形成自己的差异性、提升个性。小阿华坚信,要适应市场的巨大变化,需要一种更加有个性化的市场营销模式。     ★贝因美。在母婴市场中以产品优势异军突起的当属贝因美公司,贝因美成功的基础应是其明确的产品定位,产品是营销组合中第一个也是最重要的因素,贝因美的产品概念可以归结为适合中国婴幼儿的生理和成长需要的营养食品,他们认为国外品牌的婴幼儿食品往往以西方国家的配方为依据,而东西方人由于种族、地域等差异,在先天遗传因素和饮食习惯上有很大不同,形成了不同的基因种群,从而决定了他们从外界摄取营养元素的多样性和复杂性,基于这样的认知,贝因美高扛民族大旗,旗帜鲜明地与洋品牌叫板。贝因美定位在“育婴专家”,倡导科学育婴,解决的不仅仅是“吃”的问题,更着眼于如何科学地“吃”,科学地“养”,科学地“教”。这样的定位使贝因美的品牌内涵扩大,不仅仅局限于婴幼儿食品范畴,而是扩大到整个婴幼儿产业,贝因美的成功定位带来了企业的快速成长。     ★东方爱婴。在母婴早教市场中,东方爱婴成功的关键在于它的市场细分——只做0~3岁的婴幼儿教育,在贵族学校、贵族幼儿园的赢利回归到平均利润之际,东方爱婴敏感地细分了这一块市场。     在特许经营成为当今世界上最为流行的企业扩张和个人创业途径之一的今天,它也成为东方爱婴迅速发展的“膨化剂”,从2000年开始,东方爱婴开始了特许经营的步伐,至今已在全国建成了几十个早期教育中心,其目的是快速搭建全国网络、抢先占位。在此基础上,又积极与国外早教机构联合,以自有网络嫁接成熟的教育模式,在早期教育这块处女地上东方爱婴开辟了一块新天地。     ★母婴市场强手如林,在这里不能各个分析,但在竞争业态下同行们所面临的营销环境却在不断地变化,大家有必要达成共识!整体市场已经越来越细分,市场进入精耕细作阶段,传统的销售模式已经落伍。     ★直销电话、传真机、信用卡、电子商务等,已经革命性地改变了人们的购买和付款新方式,据预测,到本世纪末世界上将会有7亿条电话线开通,所有电话都相互联结,而且几乎都是直拨的。巨大的变化将会带来大量不同的购物方式,过去旧有的传统店铺和推销方式会遭到致命的冲击。数据库营销的繁荣,以客户为中心的点对点、一对一沟通,服务的深度营销也已提上日程;服务经济的兴起,消费者购物已超越过去对产品物质层面的享受,而更追求精神、价值层面的享受……诸如此类,无论你喜欢与否,市场在发生着急剧的变化。     ★面对变化,必须具备新思维、新方法。小阿华的“精确营销”模式对传统销售模式进行了新的思考。这种思考的依据是:如果可以准确地识别目标消费者,就可以有效地与目标消费者进行沟通,并准确地管理消费需求,那么,就可以用最小的成本、最低的风险、最短的路径,去长期赢得最大化的利润。     “精确营销”借助专用数据库和公众数据库,把店铺、直销、服务多源盈利渠道有机结合在一起,全程互动,避免单一经营。   3、模式     ★有大市场肯定会有大商机,有了商机必须要有“利器”去赢取。母婴市场的基础资源是母婴信息资料的收集、整理与运用,而精确营销的主要模块就是“目标选择准确性的精确性”,发现最理想的顾客和潜在顾客需求。     目标选择准确性的精确性是市场营销成功的重要因素,在今天的市场中,如果不知道真正的潜在顾客是谁,那就更不知道在哪里发现并逐个去接触他们,或者没能以一种良好的营销方式,把他们看作单个个体去追寻他们,就可能败在已这样做了的竞争对手的手中。为此,小阿华不断地建设、改进自己专用的内部顾客、潜在顾客的数据库,斥200万元巨资导入ERP和CRM客户关系管理系统。     ★融合了先进的经营管理理念与现代科技的ERP(Enterprise Resource Planning企业资源计划)、CRM(Customer Relationship Management客户关系管理)是信息技术运用于企业管理的最新方法,在世界500强企业中被广泛采用。如果说大型制造业、金融保险业、交通业、电讯业等大行业引入这项最新的信息技术,相信大家会觉得理所当然,但在母婴行业中引入ERP或CRM的,小阿华却是第一家。引入ERP或CRM后的运营业绩表明,运用信息技术对客户数据库的科学管理,有力地扩大了企业功能活动的重组,并形成了新的工作流程。新的战略思想触发了链式反应,由传统客户管理模式中的片断信息,联结成一个统一连续的整体。在整个CRM系统中,小阿华公司成功地运用了管理心理学、消费心理学、统计、市场调研等知识,通过对客户数据的分析,得出客户的购买行为特征,据此调整公司的经营策略、市场策略,使整个经营活动更加快捷高效。另外,CRM系统为方便公司各部门协同工作,提供了一个统一的工作模式,从而大大减少了劳动力的浪费,提高了工作效率。     运用CRM系统,可以提前预知目标消费者的消费需求,高效率实施“点对点”、“一对一”精确营销,使所掌握的客户信息发挥了最大的使用价值,真正做到整个企业从观念到具体营运都紧紧围绕着“以客户为中心”的经营思想,从而做到了目标选择准确性的最大化和利润的最大化,使小阿华公司在竞争中优势明显,脱颖而出。    下接三 

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