中顺洁柔杨森林：一切不以利润增长为目的数字化毫无价值

近日，在“2025全球创见者大会——AI+技术平台平行论坛”上，中顺洁柔纸业股份有限公司CIO杨森林带来了《数智化增长：AI如何重塑线下生意》的主题分享，以第一视角深入剖析了企业在缩量时代下如何通过数字化破局重生。杨森林结合自身多年实践，系统阐述了快消行业如何借助AI重构人货场关系，并强调唯有懂业务、懂战略、懂技术的综合型人才，才能真正驾驭技术变革，推动企业从挣扎求存走向可持续增长。

以下为经整理的演讲实录（内容有删减），特与各位分享。

中顺洁柔纸业股份有限公司CIO杨森林

大家好，我是杨森林。感谢金蝶的邀请，让我有机会再次来到这里分享中顺洁柔在数字化转型方面的一些见解与实践。我们和金蝶的合作已经持续了十几年，并且在去年全面升级到了最新的苍穹产品。作为一家有着47年历史、上市超过十年的生活用纸头部企业，今天我想和大家分享一下我们对于数字化的看法以及如何应对当前的市场挑战。

01

为什么要拥抱数字化？

在这个快速变化的时代，数字化已成为每个企业必须面对的问题。虽然AI的概念已经被谈论了三年，但真正能够通过AI实现业务增长的企业并不多见。在增量时代，企业并不需要过多讨论数字化，因为那时候企业普遍盈利良好。然而，在如今这个缩量时代，随着企业大面积裁员和岗位削减，面临的挑战是极其严峻的——大多数企业的增长陷入停滞甚至负增长，80%的企业都在生死线上挣扎。因此，我们必须思考如何利用技术来破局。

以中顺洁柔为例，2025年是我们企业转型大步向前的一年，我们通过将数字化与线下业务的有效结合，Q3成功实现了净利润超3位数的增长。这证明了只有真正实现了利润增长的数字化才是有价值的。不以增长为目的的数字化毫无价值，尤其是在当前经济环境下，企业生存面临巨大压力，我们需要找到切实可行的方法来提高效率，降低成本，最终实现盈利增长。

02

人货场重构：数字化的破局之路

当我们深入探讨消费品行业时，会发现线下生意面临着前所未有的困境。尽管很多人认为线上销售抢走了市场份额，但实际上，线下渠道仍然占据了大约70%的利润贡献。然而，随着电商从传统的“猫系”、“狗系”进化到内容电商和搜索电商，线下的零售网点正面临着极高的闭店率。经销商不敢大规模铺货，因为他们担心货物会被放置在即将倒闭的店铺中。要解决这个问题，我们需要重新审视“人货场”的概念，尤其是在当前市场环境下，过去的方法已不再适用。

快消行业的线下生意增长离不开三点：选品、扩店、渠道精耕。用IT系统构建时，最终归结为五个因素：目标客户是谁、在哪里、用什么货、什么价格、什么策略。我们将“人货场”拆解来看：

精准选店：通过算法和底层数据分析，我们在全国识别出占比8%的高潜力门店约29万家，集中资源投入。同时识别高风险门店并避开，即使准确率只有70%，我们依然能获得显著成效。

智能选品：五年前一个大单品可生存3-5年，而现在一个产品从发现到波峰再到衰落，只有8-12个月。产品生命周期急剧缩短，选品成为关键。头部企业面临的最大竞争不是来自大品牌，而是无数小品牌的压力。当我们刚走完流程推出新品，那边的产品已经衰落，这就是为什么必须做货的数字化洞察。

精准选人：我们通过自己的算法，将中国的14亿人口按八大人群进行划分，并细化到每2.6平方公里内，从而知道如何铺货，如何在2000多个SKU中选择合适的产品。我们在全国复制人货场模式，按人群和片区精细剥离，实现精准营销。

03

务实，是驾驭技术的唯一标准

数字化的最大障碍从来不是系统设计，而是落地执行；而落地的关键，在于务实的技术选型与业务深度融合。中顺洁柔的数字化始终坚守务实原则：所有投入必须落实到财报上，每一个系统都要回答三个问题 —— 业绩会涨吗？利润会涨吗？能降本吗？脱离这些核心目标的数字化，再先进的技术也毫无意义。

在合作伙伴选型上，我们曾有过惨痛教训：早年尝试选择各领域 “单项最优” 的系统组合，结果发现接口开发成本极高，隐性成本远超预期。而金蝶的核心优势正在于 “整体协调”：虽然单项功能未必是顶尖，但各模块衔接顺畅，能避免系统割裂带来的效率损耗与成本浪费。从 EAS 升级到苍穹系统后，这种整体协同性为我们省去了大量沟通与适配成本，让技术能快速落地。

此外，金蝶背后的资源支持也成为重要助力。作为一个探索型的技术领域，AI的理解和应用对于任何企业来说都不是一件容易的事。金蝶拥有丰富的技术储备与专业团队，当我们在 AI 落地中遇到问题时，能快速获得支持，让我们可以专注于 “如何用技术实现增长”，而非 “技术本身如何运作”。这种 “资源共享、专业互补” 的合作模式，让数字化落地更高效。

AI无疑会在一定程度上取代那些技能水平介于1至80分之间的人才，但对于那些专业能力处于80至100分之间的复合型人才，AI则难以完全替代。因此，理解业务、掌握战略方向并能将技术方案与实际操作相结合，才是成功驾驭数字化转型的关键所在。在这个过程中，我们需要不断地学习和适应新技术，同时也要保持对企业核心价值的关注。谢谢大家！