东江汽车：数字化浪潮中的汽车行业变革者

东江汽车

从修理厂到百强经销商

成立于1998年的东江桥汽车修理厂，是浙江东江汽车控股集团有限公司的前身。

△东江汽车成立(东江桥汽车修理厂)

2006年，东江汽车迈出了重要的一步，成立了首家4S店——昌河铃木。随后逐步扩展至吉利、长城、广汽、比亚迪及小鹏等自主品牌，构建了多元化的品牌矩阵。经过26年的稳健发展，东江汽车已成长为国内百强汽车经销商集团，在中国汽车流通协会公布的“2024中国汽车经销商集团百强榜”中位列第59名。

从五年前开始，东江汽车在董事长陈国良的带领下，深刻洞察行业发展脉搏，确立了以国产新能源品牌为业务核心的发展战略。目前，东江拥有超过70家汽车4S店、城展、商超店，服务网络以嘉兴为中心，辐射至上海、杭州、宁波、湖州等关键区域。集团年营业额近90亿，年销量约5万台，彰显了东江在汽车行业强劲的生命力和持续增长的潜力。

△浙江东江汽车集团旗下经营品牌

背景洞察

竞争压力之下的精细化管理

近年来，国内汽车销售行业经历了显著的变化，这些变化对汽车4S集团的经营管理提出了新的要求。

01、新能源汽车市场的崛起

随着新能源汽车市场的快速增长，传统燃油车销售面临压力。汽车4S连锁门店需要适应这一变化，调整销售策略和财务管理模式，以支持新能源汽车的销售和服务。

02、消费者购车行为的改变

消费者越来越注重个性化、多样化的购车体验，以及后续服务的便利性。这要求汽车4S连锁门店提供更全面的服务，如金融服务、保险、维修等，从而增加了财务管理的复杂性和难度。

03、市场竞争的加剧

价格战、品牌战、服务战等层出不穷，利润占比向售后倾斜，4S店需要提供多增值服务，如二手车置换、金融保险等一站式解决方案，以满足不同客户的需求。

04、数据价值利用低

利用数据挖掘技术进行客户细分和分析，以更好地满足客户需求。同时，加强成本控制、资金管理以及风险管理，应对激烈的市场竞争。

东江汽车集团凭借其在中国品牌汽车领域的长期代理经验，成功把握了新能源汽车市场的增长机遇，截止至2024年东江的新能源销量占比已接近70%。然而，在这一过程中，也不可避免地遭遇了一系列经营管理方面的挑战。

经营管理挑战

如主机厂DMS的难以满足集团多品牌、跨区域的管理需求；销售、售后、财务各环节数据割裂，形成数据孤岛，未能做到事前防范、事中控制、事后监督；传统纸质单据审批、复核、统计效率低；没有统一的客档管理，缺少与客户的沟通的官方平台，影响专业服务体验；门店众多，手工数据报表分散，报表的准确性、及时性难保证，以及数据洞察深度有限，数据价值难发挥。

东江汽车希望通过数字化工具实现集团层面的一体化、精细化管理，重塑客户体验，优化运营流程。使得集团能够实现更高效的集团管控、更深入的市场洞察以及更个性化的服务，从而在竞争激烈的市场中保持领先。

解决方案

对内提升经营分析，对外深化客户服务

金蝶一直陪伴着东江的成长，早在2010年，东江就引入了金蝶K/3 Cloud系统，即现在的金蝶云·星空，做到了财务数字化。2020年疫情突如其来，线下门店业务遭受冲击，东江管理层迅速调整策略，加强了数字化转型的决心，开始与金蝶车商悦合作，引入业务管理系统车商云，实现了业财一体化的关键性突破。

01、集团管控：集成的业务管理系统

统一管控平台：建设集团统一的数字化管理平台、协同平台、决策系统，进行业务、财务、资金、费用的集中管理；支持多组织、多业态的集成、共享、协同。解决集团管控难、作业协同难、精细化运营难、对帐结算难。

主数据管控：集团统一基础资料、统一会计政策，如科目、会员套餐，统一基础数据口径。

业务协同：整合业务流程上下游，涵盖4S整车销售管理、售后维修管理、客户关系管理。发挥集团优势集中采购、跨组织调拨、跨组织出入库，往来业务协作更顺畅，财务核对更简单。

毛利管控：系统设置整车价格方案，根据每月商务政策制定多级限价；根据水平业务、车型返利环比、采购成本对照和利润结构。

移动赋能：提供移动审批、移动查询、移动报表、通讯录、移动便捷信息录入等功能，提高员工作业效率，提高客户满意度；

02、财务管控：业财偏差率0.01%

业财一体：实现业务与财务流程的无缝对接，使财务部门能够追溯业务流程，并实时监控风险，为集团的决策和风险管理提供有力支持。

业财协同：财务、资金、整车销售及维修一体化管理，银企直联赋能，财务可反向追查业务流程，精细核算成本，也可获得实时的风险预警，为集团决策与管控提供依据。

审批管控：多组织权限管理，保障数据安全，同时实现数据共享与审批流转。审批流程由集团统一设置，店端不能随意调整，从销售经理、店总到集团总，共设有三级价格审核。各组织可在权限内查看科目余额、相关指标数据、销量、毛利，经营情况清晰明了。

03、经营分析：经营数据报表看板

数据与分析平台：利用云星空及车商云业财数据，开发BI看板，建立1200+项对标指标（KPIs），覆盖销售、售后服务和客户管理等业务环节。

指标细分为四个层级，并配备了运营团队与门店进行指标对标。通过BI看板，管理层能够实时掌握60%-70%门店的运营状况。

04、客户服务：统一客户档案管理

客户服务平台：整合业务系统与数字营销平台，统一会员政策，优化客户信息管理到售后服务全流程，构建客户画像，增强服务体验，提升客户满意度。

私域运营：东江配备了128名专职新媒体主播、56名专职新媒体运营人员和11名新媒体管理岗位人员。通过微信、微博、抖音等社交媒体平台，以及短视频与直播，增强与消费者的互动，收集反馈，提高客户满意度，提升品牌知名度和美誉度。

服务数字化：每位客户经理通过企微与大约1000客户建立紧密联系，提供包括维修、保养、置换、问题咨询和救援服务在内的全面服务。车主可基于微信公众号、小程序完成线上自助服务，包括保养、维修、救援、积分累计与兑换；通过线上商城，提升客户回厂频次和边际产品收益，大大提升客户服务体验和满意度。

创新车主服务：集团统一设立事故中心，提供尊享代步车或MPV接送服务，确保客户在事故发生后能够迅速援助。统一设立续保中心，专职团队负责25万车主的续保服务。

数字化转型价值

实现了东江汽车的管理价值提升

东江汽车以金蝶云·星空与金蝶车商悦搭建业财一体化平台，实现集团本部、门店、客户、员工，形成了数字化转型的成长飞轮效应，提升东江汽车的几大价值：

获客价值：规范财务、整车销售及售后维修的一体化管理，实现了从销售报价、订单审批、应收账款的全流程管理，让价格有策略，成本有参考。移动审批、移动查询、移动报表、提高员工作业效率，提高客户满意度。回厂频次从早几年的1.7，提升到1.9。

交付价值：规范了财务核算，统一了财务政策，规范了业务标准，提升跨部门的协同，提升数据正确性。同时，发挥集团优势集中采购、跨组织调拨、跨组织出入库，往来业务协作更顺畅，财务核对更简单；

口碑价值：数字营销体系，实现了潜客线索管理、销售订单管理、售后服务的全流程管理；持续为客户提供高价值体验。建立事故中心与续保中心，提升响应速度；通过企微与客户建立直接快速的联系；打通商城与积分体系，提升客户权益。

收益价值：通过统一业务和财务规范，实现了多门店、跨区域的高效管理。这不仅满足了内部管理核算和报表需求，还确保了销售订单利润的准确性，使业务与财务数据年偏差率0.01%。集团能够实时监控门店的财务和业务数据，快速获取门店的同环比分析，从而进行日常经营分析和业绩复盘。报表编制周期也从5天缩短至2天，有效解决了数据收集困难、准确性低和对标分析难题，显著提升了经济效益。