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“皇帝”聪明还是愚昧?

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  若干年前,外国牙膏厂商准备打入中国市场,他们的实验室对中国几个名牌牙膏进行了分析,结论是:中国牙膏的质量超过了他们自己的产品。然而,他们还是进来了,并且一步一步地以各种办法把中国民族品牌打了下去。人们花更多的钱去使用质量差的产品,只是因为他们从广告上得知那是“洋名牌”。   “顾客是皇帝”,当他们不明真相的时候,就成了愚昧的皇帝。当然有人希望保持这种状况。   下面是报道《金蝶Apusic应用服务器打败Oracle》中的一段:“广州瑞华房产公司的大型社区智能化建设项目技术选型小组对(金蝶和Oracle)两个产品不断进行测试与试用……提交一些问题。Oracle对这种售前咨询并不买账,加上本身客户服务队伍的技术性不强,问题得不到响应。而金蝶Apusic的技术服务人员都是在核心应用服务器开发过程中不断积累、并在大型项目上经验丰富的专家,因此,有关Apusic的问题一一得解,还派出技术人员,到瑞华公司实地解决问题。因为服务到位,瑞华公司技术人员对金蝶Apusic产品熟悉较快,发现了Apusic越来越多的优点,如对中文的强力支持、图形化的部署工具,快速开发工具等等。”   从上面这一反一正的两个事例,可以得出一个市场营销的经验:实际上由各厂商与客户一起参与竞争,当客户成为“知情者”的时候,他们就可以成为“聪明的皇帝”,为自己作出正确的选择。因此,“客户教育”必须成为营销的重要手段。   中国刚打开国门进入市场经济不久,对广告宣传、名牌和推销手段还没有建立起一种客观分析的态度,不顾实际的虚荣心和比拼心理使得那些长于宣传推销的公司占了便宜。金蝶之所以能够在这个项目的竞争当中战胜世界名牌而胜出,首要的是自己有过硬的产品,勇于争取和利用“货比货”的机会;然后就是他们懂得以客户为中心,尊重客户的知情权,投资于“客户教育”上面,使得自己的技术与服务优势从一开始就得到充分的展现。某些厂商会把客户的“技术选型小组”作为他们推销产品的一个障碍,因为在过去,也许就是由客户企业的某个不懂技术的头头在一顿丰盛的晚宴中,凭印象或关系拍板决定项目的采购。实际上,一个有实力、并且有志夺得市场的厂商,最欢迎的就是这种来自客户方面的技术代表,因为他们带来了非常宝贵的、并且往往已经整理得很有条理、极为详细的产品需求。这些资讯传递了市场的脉搏,是研发出具有强大技术优势的拳头产品的起点。另一方面,“技术选型小组”实际上会成为厂商售后提供服务的最得力的助手。这个案例也充分说明了在信息化应用中,产品与服务的密不可分,厂商已经不能够单靠个别产品取胜。成熟的客户带来成熟的市场。   这篇报道,在某个网站上引来了一些有趣的反应,有的说这是梦话,有的则说金蝶Apusic应用服务器卖不了几个子儿。中国历史上“名奴”贾桂的名言是:“我站惯了,不敢坐。”今天也有“中国IT无梦”论。然而,这是一个踏踏实实的、具有普遍性意义的胜利。金蝶当然懂得怎样进行乘法运算,扩展战果。报道说:金蝶公司凭此契机,已经与瑞华公司签定战略合作协议,在瑞华公司今后相关的项目建设中全面采用Apusic应用服务器产品。微软当初进入办公软件领域的时候,也是从零开始并且面对已经占据了大部份市场的产品。它更深入地了解用户的需求,并且把产品做得比当时主宰市场的产品更好,因而最终把江山翻转了过来。任何挑战者都必须具备这种品质。   后来者不一定能够“居上”,只有立大志、做大事、坚毅努力者才有资格。

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