哈尔滨金蝶：落子工业 布局渠道

　　金蝶软件（中国）有限公司下辖46家以营销、服务为主的分支机构。哈尔滨金蝶公司成立于1999年3月，哈尔滨金蝶在金蝶全国的分公司中，其规模还是个小老弟，这与黑龙江当地的信息化应用水平密不可分，但是哈尔滨金蝶公司总经理李天华却看好金蝶在黑龙江省的发展前景。 　　相对“相比其他的管理软件厂商金蝶在黑龙江地区市场属于一个‘跟进者’”，李天华感觉哈尔滨金蝶在短短三年多的时间里取得的成绩足以证明用户对金蝶的认同。这三年多的时间里，金蝶哈尔滨已经拥有了500多家客户，并且依靠金蝶涵盖大中型企业的TEEMS产品（电子商务系统）和中小型企业的K/3系列产品线，在黑龙江的企业信息化中占据了重要的位置。 　　“2000年黑龙江省被国家经贸委列为信息化建设较发达地区，这对企业信息化起到了极大的促进作用，当地政府也在这个新潮流中起了很好的引导作用”，这些是李天华看好金蝶在黑龙江发展前景的立论基础。 　　目前金蝶在黑龙江主要的客户是工商企业，以工业企业为主体，典型工程包括哈尔滨东安发动机、新中新电子、九三油脂化工厂及牡丹江恒丰纸业，李天华认为这正是金蝶产品的优势体现，黑龙江的产业布局是资源性产业居多，大型工业企业在黑龙江的经济中居于主导地位，管理软件的市场空间还相当广阔。 　　不过李天华还是很清醒地看到黑龙江省信息化应用的不足，他介绍说，目前金蝶在黑龙江的客户，60％以上是国有企业，这些企业在信息化过程中还存在很多问题，特别是对自身应用需求的认识模糊，对管理软件的价值认识也很片面，李天华说：“很多企业都是拿出几十万来搞信息化，但其评定标准是软件产品价格的高低，对自身到底需要解决什么问题，哪些软件商的产品能解决自己这些问题都很少思考”，在这样的市场环境中，竞争自然就显得不太规范，李天华感觉这样很难让各个厂商真正体现出自己的价值来，同时企业在信息化建设方面会走许多弯路，浪费了企业的时间与金钱。 　　基于当地市场的特点，金蝶哈尔滨的思路是与用户充分沟通，从用户实际需求入手，凭着金蝶在企业信息化方面的丰富经验，为企业提供了既包含先进管理理念，同时又切实可行的信息解决方案，同时凭借金蝶丰富产品线的完整和强大的优质的服务体系也保证了相应项目的实施。　 　　李天华介绍说目前金蝶哈尔滨的目标客户群还主要在工业企业方面，其次是商业企业，金融证券行业也是推广的重点，他预计今年金蝶哈尔滨的业绩能增长50％。　　 　　金蝶在黑龙江的目标是做企业管理软件第一品牌，李天华分析说金蝶的竞争对手优势在于传统的财务管理软件和政府行业，金蝶在黑龙江瞄准工商企业的思路与对方存在着差异，他认为传统的财务管理软件的价值只是“事后核算”，还无法真正深入到企业的业务流程中去提升企业效益，因此金蝶的目标是希望从更细致也更全面的角度入手，这样的差异可以保证金蝶拥有足够的发展空间，为了进一步扩大自身的影响面，金蝶将着重于中小企业市场的拓展，金蝶目前在产品上强调突出行业差别，也是打造自身核心竞争力的策略之一。 　　谈到如何进一步扩大金蝶在黑龙江的市场空间，李天华谈到了渠道策略，主要包括两方面，一是与垂直性合作伙伴建立战略伙伴关系，另一方面则是在周边城市和地区发展代理，采取独家代理的方式完善周边市场的渠道，推动金蝶通用产品的销售。 　　作为金蝶进入黑龙江市场的最早员工之一，李天华的信心更多来自于金蝶对技术的不懈追求、对自身准确的定位及金蝶人一贯的服务精神，如今身为金蝶在黑龙江市场的操盘手，“第一”的追求使得他把工作的动力归结为“激情”，历经了三年多的努力哈尔滨金蝶公司已由黑龙江管理软件市场 “跟进者”进入到 “领跑者”的行列中，未来在李天华的眼中愈见清晰。