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人力资源管理九大趋势 人力资源管理九大趋势

销售看过来!完成年中业绩的秘笈就在这了!

作者 yuntianxia | 2022-04-26
304 浏览

没有销售,就没有收入。换德鲁克的说法是,除非销售发生,否则一切都是成本。因此,销售历来都是一把手工程。回顾百年销售历史,大的变化有三波。

第一阶段被称为4P模式。就是通过产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)的组合,将产品卖出去。该模式与卖方市场的大背景有关,在供小于求的条件下,企业的优势非常明显。只要有货,很快就能走掉,价格还能提高。

供求曲线反映生命周期。导入期和发展期通常被视作上升期,因为竞争对手的大量加入,拼速度、抢份额成了销售的中心目标,广泛找代理商、快速铺货、全国布局的扩张势在必然。在这一过程中,为了激励代理商或终端客户,降价、赠品、广告甚至补贴大战如火如荼。

即便在成熟市场,不少新进入者也采用低价倾销政策,迅速撕开市场。但这一招也不总是奏效。比如2016年退市的恒大冰泉,高举高打三年后,巨亏40亿告终。通常来说,一旦进入成熟市场,市场饱和,格局稳定,难以容下更多的品种,销售模式也开始发展转化。


第二阶段叫4C模式。1990年,劳特朋总结销售实践,提出了消费者导向的模式,包括顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。与4P相比,4C的突破在于视角的变化:从企业中心转向客户中心,一时间,“客户是上帝”的口号响彻云霄。

4C为销售提出了很好的理念,在卖产品之前,销售人员应该问自己:客户是谁?客户需要什么?客户要花多大代价?客户怎么想怎么说怎么做的?有研究表明,七成以上的销售人员之所以失败,是因为永远都是自己在说,从不倾听客户。这确实是要命的习惯。

在供大于求的市场,稀缺资源不是商品,而是客户,话语权和选择权都由客户决定,如果继续采用4P销售,肯定会被客户抛弃。

从竞争来说,很多企业都会犯一个严重错误,就是将注意力放在竞争对手身上,而不是消费者身上,通过价格战、营销战,甚至是违反道德的方式相互倾轧,不仅做坏了市场,也搞垮了自己。事实上,企业应该专注于目标客户,以4C方式强化竞争力,才是正道,因为真正的老板是埋单的客户。这一点,亚马逊的贝佐斯的做法很有启发,据称每次开会时,老板的位置都空着,是留给不在场的客户的,意思是,每一个决策是否有效,都由客户说了算。


第三阶段被称为4R模式。4R模式包括四个词:关联(Relevancy)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward),由此将销售理念从企业中心到客户中心,推进了新层次——关系中心。上世纪90年代提出的4R模式虽然没有前两个模式名气响,但是顺应了商业发展主流。

全球化和互联网相融合成为大趋势,跨区域、跨行业、跨企业的合作无时无刻不在发生。以互联网并购为例,近些年的美团与大众点评、携程与去哪儿、58同城与赶集网、滴滴与快的等等,不过是并购清单中的几个例子而已。

融合促使销售向4R快速转变。例如眼下大热的所谓平台型企业、生态型组织,就是在广泛连接的基础上形成了共生共创的价值网络。处于网络中的个体,必须以关系为中心,通过快速响应、业务交互和利益共享机制,形成紧密的共同体。

近几年来,除了传统的企业软件供应商,包括钉钉、纷享销客等一大批本土SaaS供应商的崛起,以及BAT的强势介入,足以证明企业从信息化到互联网化的升级已成定局。就销售领域来说,谁能率先解决4R销售的问题,谁就能获得最后的胜利。

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