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半年开发100个客户背后的故事

作者 yuntianxia | 2022-05-17
609 浏览

金蝶友商网广东授权合作伙伴品蝶(广州)国际文化发展有限公司,公司负责人梁家涛 。品蝶携手金蝶友商网,仅仅半年,从一家没有销售过saas软件的企业,短短半年时间内,在这个陌生的领域开发了100位以上的客户,在全国代理商中名列前茅。作为一名新晋的代理商,他是如何成为saas软件领域的一匹黑马呢?

一、互联网洗牌
        品蝶,和大多数互联网代理商不同,2014年之前,品蝶还是一家传统行业的小企业,专注于音乐类包装印刷设计,且在行业内小有名气。我们很多熟悉的艺人:那英、孙楠、郭峰、成龙、谭晶、陈思思、李玉刚……,都曾是品蝶引以为傲的合作伙伴。2012年,在业绩最鼎盛的时候,品蝶的合作艺人高达600多位。
       2013年,互联网的春风吹到了唱片行业。音乐的数字化,印刷的边缘化。品蝶引以为傲的服务能力,一不小心竟被互联网推到了崩溃的边缘。品蝶受到了严重冲击,大量客户转型互联网做音乐。

二、缘分天定
       2014年初,在品蝶思考出路的时候,互联网软件向品蝶抛出了橄榄枝。梁总初次接触互联网软件,就心动不已,当即就做了决定,就此杀入互联网。
     也许真的是缘分天定,原本品蝶取名字的时候,只是想着有一天能够化茧成蝶。但没有想到,老天爷另有寓意,命里注定要和金蝶携手。
     2015年年底,在经营友商saas软件产品的这段时间里。品蝶发现了一个趋势,中小企业的老板越来越认同互联网,也愿意将自己企业的财务和生产供应链互联网化。

三、经验分享
梁总到底做了哪些动作,能在短短半年时间内将公司的SaaS业务发展的如火如荼?
他把自己的成功归结于以下两点:

1.营销推广。自己的营销渠道主要有搜索推广,业务员电话营销,加上老客户转介绍这三种方式。金蝶友商网是一个知名品牌,也容易得到客户的认可,但厂商并不代表代理商,厂商的信任并不等于代理商的信任。代理商也要包装自己,也要有自己的清晰定位。

既然不是厂商,那就好好地做一个渠道,让客户买的更简单,享受更优质的服务。
品蝶给自己的定位是:区域内saas产品的一站式解决方案专家。

2.服务质量。自己有30%的客户都来自于老客户转介绍。如果没了服务,代理商的价值就不复存在。

SAAS软件不同于其他实物消费品,购买的完成就是交易的完成。对于企业来讲,软件的购买只是刚刚开始。每一种软件都代表着一种习惯,对于企业和员工来讲,习惯的改变需要时间,甚至需要代理商的配合才能完成软件落地。
     
所以,品蝶也对自己提出了服务的标准:落地是判断服务的唯一标准。
    
并且将这种理念源源不断地通过微信案例分享、销售员的身体力行传递给客户,让客户随时随地都能享受品蝶的专业服务。梁总说他对友商saas软件的前景非常有信心,这信心一方面来自于金蝶的品牌,财务软件的核心就是安全,作为财务软件领跑者,金蝶两个字就是安全的最大保障。另一方面是趋势,软件的云端化一定是一个趋势,部署简单、使用方便。

四、步步为赢
选择互联网的2年时间,公司从10个人到50人;从百万规模到千万规模;从北京到广州;从新人到代理商中的佼佼者,一切都证明了选择saas软件代理是正确的。

梁总说:互联网软件是一种全新的工作方式,而代理商就是互联网工具的天使,将这种全新的工作习惯撒向人间。

五、服务取胜
曾经以为,销售就是品蝶的核心竞争力,所以过去的品蝶,最优秀的人才都集中在销售团队中。但现在不同以往,品蝶最优秀的人才已经涌向服务团队。
品蝶通过与大量的客户沟通发现,客户需要的不仅仅是产品,更重要的是要如何使用产品。客户渴望的不是被谁说服,而是会使用。

如果企业的核心竞争力,不能让客户受益,那么这个核心竞争力是没有意义的。2016年,品蝶对自己提出了这样的要求:让服务成为客户选择品蝶的理由。购买,只是起点;服务,没有终点。我们坚信:品蝶的未来会很美好,将服务-客户的利益放在心头的企业也没理由不美好。祝福品蝶,祝福金蝶,祝福友商!

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