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人力资源管理九大趋势 人力资源管理九大趋势

东江汽车:精细化管理新范式

作者 yuntianxia | 2022-03-24
323 浏览

 服 务 车 商,悦 享 云 端 · 

每个行业、每个企业,都是从早期的粗放式管理,向后期的精细化运营升级。

封面来源 | pexels

文| 小悦悦

1999年,本田在广州开设了国内第一家汽车4S店,凭借高度职业化的氛围、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、及时的跟踪服务体系,迅速收获广大客户的信赖。这种曾被广泛认为是当时最先进的汽车服务体系,伴随着过去20年汽车销量的快速增长,取得了爆发式的发展。

彼时,还在经营东江桥汽车修理厂的陈国良,凭借敏锐的行业嗅觉,看到庞大汽车消费市场背后,对专业、规范服务的强烈需求,而这种“四位一体”的汽车特许经营模式将更能适应市场与用户的需求。迎合时代发展的趋势,陈国良迅速调整战略,扎根4S行业,开启了东江汽车管理服务有限公司(以下简称东江汽车)的全新发展征程。

如今的东江汽车,拥有20余家全资和控股子公司,经营着沃尔沃、一汽大众、捷达、北京现代、领克、广汽菲克、哈弗、吉利、传祺等汽车品牌,业务覆盖浙江嘉兴、余姚、慈溪、湖州等地区,是具有广泛知名度和美誉度的经销商集团。

图片来源:东江汽车北京现代4S店

 01

与时代同行,数字化转型的决心

近年来,国内汽车市场销量持续下滑,4S行业的竞争日趋激烈,销量、产值、利润都在大幅下降,加之疫情的影响,使得整个流通行业更是雪上加霜。

“年初将近两个月的时间,我们的门店销售基本是停滞的。”东江汽车董事长助理李国贞回忆道。“但这个契机也验证了东江的直觉是对的,数字化转型势在必行。线下门店不能动,线上服务可以运转,集团组织大家线上办公,密切联系客户。”

相对于其他行业,汽车流通领域整体上还是比较传统的。大部分汽车4S店缺少自己的管理软件,对整车销售、维修产值、客户现状、潜在客户等这些关系到企业竞争力和利润的重要数据,都缺少科学专业的统计和分析。当大环境不景气时,这些将成为企业能否盈利,甚至生存的关键。

在东江汽车看来,每个行业、每个企业都是从早期的粗放式管理向后期的精细化运营不断升级。企业只有紧跟这种发展趋势,才不会被市场所淘汰。数字化时代的管理模式有更高的优化空间,通过对企业数据加以分析,从而提升运营效率,反哺业务,这已成为东江内部的共识。

“如今大数据时代,数据对于企业的重要性不言而喻,面对前所未有的大环境变化与压力,大家都在苦恼怎么办时,我们启动了关键性的战略方向调整,聚焦数字化的转型,更加坚信汽车经销商用自己的系统,管理自己的客户,是企业发展的关键,这也是数字化转型对汽车4s行业最大的价值所在。”东江汽车信息化负责人毛世波向我们介绍到。

02

经销商内部管控之困

下定决心进行整个集团的数字化转型,是因为东江汽车深刻感受到,业务发展受到的阻力越来越大。

作为经营着近十个品牌,在不同地区拥有二十余家门店的经销商集团,东江汽车内部要同时应用多种DMS系统、营销系统和管理系统。这些系统都是单点建设,统计口径不一致,数据汇总靠人工,导致集团内部各门店、各部门之间产生大量数据孤岛,无法实现业务协同。这不仅使得内部管理成本大幅上升,更严重影响业务规模的扩大和经营效率的提升。

发展阻力

1.缺乏沟通桥梁:顾问与客户的沟通,主要是微信聊天的形式,缺少官方链接与平台,无法提供专业的营销、服务体验; 

2.DMS支撑有限:主要用于品牌内部管理,对市场营销方面支撑较弱;

3.业务数据不互通:销售、售后、市场等环节数据割裂,售后无法完全掌握车辆精品、延保等信息,增加管理负担;

4.审批繁琐:以传统纸质单据为主,对审批效率、后期复核、统计分析等造成极大不便;

5.内部竞争:没有统一的客档管理,客户信息重复记录,门店间盲目追求成单率,损失集团利益;

6.数据处理滞后:业务数据的获取、加工、传递、分析均为手工处理,漏洞多,难以与财务对接。

如何通过统一的标准,真实记录业务数据,打通业财对接渠道,实现对内全面管控、防范风险、智慧决策,对外精细运营、赋能营销、互联互通,成为东江汽车的迫切需求。

03

数字化转型思路:业财一体化

通过多方考察与对比,东江汽车最终选择与金蝶车商悦合作,共同打造全新的数字化管理平台。这不仅是因为车商悦十几年来,在汽车经销商领域累积了丰富的成功案例与经验,更是对车商悦数字化转型方案思路与理念的认同。

解决思路

1.打造一体化集成的业务管理系统,整合业务流程上下游,统一不同品牌间的数据口径,制定集团信息标准,实现数据共享与资源整合,提升运营效率;

2.统一客户档案管理,归集客户信息,输出客户画像。在数字化营销平台的基础上,赋能业务端实现精细化运营,提升客户服务体验,构建客户经营新生态;

3.建立业财一体化平台,让财务核算不仅从粗放到精细,降低运营成本,更可以反向追查业务流程,提供实时风险预警,支撑集团决策与管控。

随着车商悦数字化系统投入使用,东江汽车各业务环节都发生了巨大的变化。

在门店端,相比于厂家DMS系统,车商悦系统可以更好地掌控库存,特别是同品牌有多家店时,可以更好的优化库存结构;可以更好地打通信息流,让订单转交财务后,财务人员能够全面核查业务信息;可以更好地支持销售工作,潜客系统支持网销、进店等多种渠道;可以更好地落实业绩管理,店总与主管对顾问的历史工作量和完成情况一目了然,及时掌握变动。

图片来源:嘉兴东江吉利4S店

在集团层面,原来的月度报表,数据来源和维度比较繁杂,加之是手工录入,从门店数据到集团数据,从业务数据到财务数据,汇总所需的时间要按天计算,对内管控的效率和力度很受限制。

如今,通过车商悦,各店端的财务数据和业务数据相互打通,总部不仅可以实时查看,汇总报表的时间更是缩减到20分钟,时效和管控都有非常明显的改进。

有了自己的数字化管理系统,东江汽车不仅可以及时监督业务和财务数据,发现潜藏的问题与隐患;各门店还能更直观地查看业务进度与指标,横向对比业绩和客户服务质量;此外,财务也依托系统,从收支型财务转变到核算型财务,甚至升级为管理型财务,管理职能也随之发生改变,提高管理效率。

“根据集团的实际需求,我们重新定义了部分取值,让数据更为我们所用,让风险降低,让流程更加规范,让管理层的决策更好的适应市场。”毛世波介绍到。

在对外经营上,东江汽车也有意想不到的收获。毛利指标是汽车经销商很重视的,它分为一级毛利、二级毛利和三级毛利。手工做账时一级毛利可以很直观,而面对多店的三级毛利时,手工汇总的数据就难以精确和同步。

“通过车商悦系统,我们发现精品装潢全车贴膜的三级毛利,在不同的店端成绩有很大差距。”数据的对比结果表明,这个板块的业绩有很大的提升空间!

“对此,我们推行了“膜升级”专项活动,设立5个装潢中心,对业务进行重抓。目前为止,集团业绩提升了60%,单车膜的销售单价提升到1200元。”毛世波欣慰地回想到。这是数据反哺业务的一个很好的体现。

04

未来的更高期望:深入挖掘客户需求

不断创新是东江汽车的经营理念,也是融进东江人骨子里的企业精神。

作为集团的核心管理者之一,李国贞对未来的数字化建设提出了更高的期许:“有两个方向可以改进,一是进一步推动集团数据分析和汇总的精细化,智能化。当车一入店时,我们的一线销售就能收到到客户的基本购车信息和消费情况。二是着眼于客户,对客户特征、潜在需求,关系维护能更个性化的分析。”

如何帮助经销商更好地服务客户,用数据创造价值,这也是车商悦正在探索的方向。在即将推出的全新SCRM平台中,车商悦希望以多元化营销与服务为触点,以数据分析为核心,以会员积分体系为支撑,以智慧营销与精细运营为目标,赋能车商建设数字化营销体系,实现客户全生命周期的综合管理。

数字化转型已是行业的广泛共识,而树立用户服务的价值观,将成为市场竞争的下半场!

李国贞

东江汽车董事长助理

对汽车企业而言,

车商悦是个友好的伙伴。

希望车商悦与我们一同

跟进行业的快速发展!

毛世波

东江汽车信息化负责人

金蝶车商悦软件开发能力强,

能够以开放的态度去解决问题。

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